Intentionsmarketing

Wenn Unternehmer und Unternehemen ihr Angebot darstellen, ist das stets eine Beschreibung von Produkten und Dienstleistungen. Das Unternhmen stellt aus seiner Sicht das Angebot mit Eigenschaften und Merkmalen dar. Das machen wir im Marketing schon lange so. Oder, schon immer so.

Die Umkehrung ist, ein Informatinsangebot gemäß Intentention für die verschiedenen Phasen im Entscheidungs- und Kaufprozess anzubieten. Wenn ich die Intention und die Phase berücksichtige, kann ich sehr gezielt anbieten und steuern.

Intentionsmarketing mit Motiv Strategie. Informationen und Inhaltsangebote gemäß konkreter Absicht bzw. Intentionen analysieren. Im Ergebnis Informationen, Wissen, Rat oder verkaufbare Angebote, Produkte und Dienstleistungen passgenau plazieren.

Intentionsmarketing (im engl. Intention Marketing | Intent Marketing) gibt dem Besucher wonach er sucht. Mit dieser Strategie werden Inhalte entwickelt, die die unterschiedliche Intention eines Besuchers auf einer Website berücksichtigen. Aber welche Intention ist gemeint? Die Suchintention in der Suchmaschine oder die situative Absicht im Kaufprozess? Beides, aber die Reihenfolge ist wichtig!

Der Kunde hat eine persönliche Intention die sich in seinem Kaufprozess ändert und entwickelt. Je nachdem, wo er auf seiner Kundenreise gerade steht. Es kann sein, das er gerade auf etwas aufmerksam wird, sich bereits informiert oder schon einen Kauf evaluiert. Das nennen wir die Kundenintention. Diese ist für uns nicht unmittelbar erkennbar, solange wir nicht in irgeneiner Form mit Fragen in den Dialog gehen.

Aus der Suchphrase lässt sich aber häufig bereits eine Intention ablesen. Informiert er sich oder sucht er schon konkreter nach einem Angebot. Das bezeichnet man weitläufig mit Suchintention.

Je nach Produktkategorie oder Kunden spielt auch das Umfeld eine Rolle. Familie, Freunde, Berater oder Personen eines Unternehmens werden vielleicht bei Entscheidungen herangezogen. Welche typischen Intentionen haben Dritte? Weichen die vielleicht von der Intention des Entscheiders ab? Die Umfeldintention entscheidet oft nach anderen Kriterien. So ist dem Chef vielleicht der Preis wichtiger und dem Entscheider die Qualität oder Inhalte. Die Intention beim Auto- oder Schuhkauf variieren oft. Hier weicht sogar sichtbare/ publizierte Intention oft von der eigentlichen ab.

Die fiktive und faktische Intentinon im Dialog mit dem Umfeld, weichen auch schon mal voneinander ab. Sichtbar ist die fiktive Argumentation über Merkmale, Umwelfaktoren oder andere rationale Attribute. Entschieden wird aber mehr über die Emotion. Der fiktive Grund ist aber häufig weniger nachvollziehbare, schwerer zu argumentieren oder soll gar Geheim bleiben.

Bei der Intention beim Auto- oder Schuhkauf variieren oft die fiktive von faktischen Motiven. Hier weicht die sichtbare/ publizierte Intention oft von der eigentlichen ab. Argumentiert wird über Benzinverbrauch, Umweltbelastung oder Anderen. Gekauft wird aber manchmal, weil man anderen zeigen möchte was man sich leisten kann, weil es einem einfach gefällt oder man mehr Aufmerksamkeit bekommt. Bei Frauenschuhen soll auch oft das passende Kleid, die Not im Schuhschrank oder der neue Anlass herangezogen werden. Die faktschen Gründen sollen aber dann andere sein. Vermutlich mehr im emotionalen Bereich.

Bei jeder Art von fetisch oder Sucht wird es ganz einfach es zu erklären. Die wenigsten nennen das eigentliche Motiv. Handlungen werden dem Umfeld eher rational argumentiert.

Schauen wir die Modelle der Werbewirksamkeitsformel AIDA und den Customer Journey an. Der Customer Journey entwickelt sich aus dem AIDA weiter. Was ist die Absicht von Marketing & Vertrieb  in den jeweiligen Phasen? Schreiben wir mal typische Phasen in deutsch auf:

1. Aufmerksamkeit
2. Interesse
3. Entscheidung
4. Abschluss (Conversion)

In Phase eins wollen wir die Aufmerksamkeit für ein spezielles Angebot oder für ein Portfolio gewinnen. In der Regel machen wir das über Werbung, Social Engagement, Kaltakquisition oder Engagment.

In Phase zwei kommen Website, Blog oder E-Mail Kampagnen ins Spiel. Ich versorge jemanden mit Informationen, der bereits den Lösungsansatz kennt oder in Kaufbereitschaft ist. Aber, noch Informationen benötigt. Dieser sucht wertvollen, rationalen Inhalt um sich zu informieren oder sich bereits selbst zu überzeugen.

In Phase drei sucht jemand nach einem konkreten Angebot, nach seinem Preis oder ist zu einem passenden Angebot auf meine Onlinepräsenz gelandet. Der sucht schon ein Angebot mit Kaufbereitschaft. Dieser kann mit einem verkaufsstarken Prozess plus Inhalte überzeugt und zum Abschluss bewegt werden.

Die vierte Phase wickelt den Kaufprozess ab. Hier ist ein schneller und unkomplizierter Ablauf für den Abschluss- oder Kaufprozess wichtig. Wenn der Abschluss ein Kauf ist, ist z.B. das Angebot der Zahlungsmöglichkeiten wichtig.

Bislang sind Internetpräsenzen von Unternehmen statische Informationen zum Unternehmen und zum Angebot bzw. Portolio. Zunehmend stellen wir fest, das diese Form von Inhalten zur Gewinnung von Leads kaum mehr ausreicht. Als Instrument für Vertriebsbegleitung und Kundenservice etabliert, sind Umsätze über eine Unternehmenspräsenz kaum zu erkennen.

Im Online Marketing erkennen wir seit vielen Jahren, dass ein automatisiertes, digitales Online Business möglich ist. Zumindest für dazu kompatible Angebote.

Wie verbinde ich die Ideen vom verkaufsorientierten Online Business mit meiner Internetpräsenz. Ganz einfach: Man baut beides auf! Aber das ist schon bedeutender, regelmäßiger Aufwand und für kleiner- und mittelständige Unternehmen schwer zu stemmen.

Wenn man der vorhanden Internetpräsenz einer „Kur“ unterzieht kann man daraus verkaufsstarke Websites entwickeln. Aufbau, Ansprache und Inhaltsangebot werden neu konzipiert. Zu SEO werden auch Abläufe integriert, die Marketing & Vertrieb Online unterstützen.

Intentionsmarketing wird im Englischen mit intent marketing oder intention marketing bezeichnet. Es bedeutet soviel wie Absichtsmarketing. Es gilt, die Absicht zu erkennen und zu bedienen.

Man könnte sich Fragen, sind Zielgruppen noch der richtige Ansatz? Sicherlich nicht ausschließlich aber doch unerlässlich. Neue Metoden ergänzen den Rahmen und die Möglichkeiten. Hier einige Buzz-Words zu weiterführenden Ansätzen und etablierten Methoden:

• Stilgruppen mit Limbic® Map und weitreichenden demographischen Analysen
• Neomarketing
• Die AIDA Werbewirksamkeitsformel spielt eine Rolle
• Der Customer Journey bzw. Buyers Journey sind zentrales Element der Intentions-Beobachtung
• Die Keyword Intention bei Suchmaschinen spielt keine geringfügige Rolle

Es gilt typische Absichten der Zielgruppe oder potenziellen Interessenten für eine Zielgruppe zu erkennen. Deren Absicht aus ihrem verhalten abzuleiten. Die Intention, also Absicht, zu erkennen und passgenau zu beliefern. Das können Inhalte, Beratung, Unterstützung und Angebote eines Unternehmens sein.

Das Thema Intentionsmarketing ist für jeden Unternehmer verständlich und leicht umzusetzen. Interessenten und Zielgruppen können von jedem analysiert und strukturiert werden. Wenn du weißt: Wann, wo und wie

• welche Intention für
• zielgenaue Inhalte und
• passgenaue Angebote

kundengewinnend zu plazieren sind, kannst Du sofort starten. Lege sofort los wenn Du weißt wie organischer Traffic generiert wird und ein Kunde zum Kauf geführt wird. Ganz gleich ob bereits Online Inhalt vorhanden ist oder neu entwickelt wird. Es geht und funtkioniert immer. Wenn Du Kundengewinnung Online neu aufbaust, sparst Du enorm viel Zeit und Geld, wenn Du Deine Präsenz gleich zielgenau und passgenau an die Intention orientierst.

Phrasen zu Zielen, Benefits und Nutzen für wirksame Conversion mit Methoden von Intentionsmarketing:

• Vertriebsstarke Webpräsenz
• Kunden Sog System